一位登山队队长，有长达20多年的带队登山经验，历经了无数次无法想象的困难和生死体验。然而，每当看到面前更高的山峰时，他都会情不自禁地想攀登。当整个队伍登上山顶，队员欢呼胜利时，这位老队员总是静静地站立在巅峰上，遥望着远方的天际，陷入沉思。

“作为一名登山队队长，”他说，“我的目标就是让我的队伍不断登上更高的顶峰。当到达顶点的时候，我不仅可以欣赏绝顶的美景，而且，我会体验到，生命又达到了一个新的高度。”
“但是，”他说，“我的成功不在于现在到达顶点的喜悦以及眺望远景、对人生的感悟，而是如何把一支队伍带到了顶峰，这才是对我的真正挑战。

“我必须给队员指明登山的方向，带着他们攀登，‘拉’着他们向上。我还要不断激励他们，‘推’着他们克服困难，战胜自我。这样，我就为整个队伍的前进提供了动力。

“我要做的另一件很关键的事就是，如何确保登山过程的顺利。我需要物色好的登山队员，讲究与他们的沟通方式，和他们一起确立攀登路线和策略，在攀登时给予队员技巧上的指导……”

“作为出色的登山队队长，”这位饱经沧桑的老队员说，“我最重要的工作，一是为我的队伍提供向上的动力，其次就是确保攀登过程的顺利。

点评：
“真正成功不要于到达了顶峰，而在于我是如何到达顶峰的！”

像这位登山队队长一样每一位销售经理的面前都有一座要攀登的山峰——销售目标如何带领你的你销售队伍达到顶峰呢？你同样需要给你的团队实现销售目标的动力，并同时确保实现目标的过程要顺利。

销售经理，作为攀登销售目标的队长，涉及到两个方面的工作： 

（1）如何领导和激励销售队伍。销售经理必须对销售经理的角色有明确的认识，塑造现代经理人应有的管理风格，施展作为领导者的领导力，为销售人员创造追求成就感的氛围，不断激励他们达到销售目标。
（2）如何进行销售过程的管理。包括销售人员的招聘、培训，日常销售文件的传递，沟通管理，确定销售战略，以及销售过程中的监控等。

对于销售经理，可以把这位登山队队长的话换成：

“销售的成功不在于已实现了销售目标，而在于是如何实现销售目标的。”

如何实现销售目标呢？记住登山队队长的话：

为队伍提供前进向上的动力——领导和激励销售团队；

确保达到目标的过程顺利——销售过程的管理。

你作为现代销售经理，如何开展这两方面的工作呢？当你时常想象着整个销售团队在达到销售目标的喜悦时，是否也对实现这一目标的“攀登历程”陷入沉思……